Los líderes de ventas utilizan los términos «formación», «mentoring» y «entrenamiento» de manera intercambiable.

Para lograr un alto rendimiento, sin embargo, es importante entender sus diferencias y cómo coexisten para apoyar la habilidad, el talento, la sabiduría, el conocimiento, la capacidad y experiencia.

Por ejemplo, ¿cómo hace una participación de la organización de ventas de su conocimiento con los representantes de ventas sin experiencia o representantes experimentados nuevos a la cultura, con las ventas de los esfuerzos de esperar que se traduce en el desarrollo de habilidades y el aumento de las ventas?

Entrenamiento

Las Habilidades de ventas pueden desarrollar a través de una variedad de enfoques de capacitación, como el enfoque de aprendizaje combinado que consiste en sesiones virtuales y del aula.

  • Observación de gestión, pre-pruebas y actividades de seguimiento posterior a la sesión son sólo varias maneras de que los líderes de ventas puede determinar si el entrenamiento ha tenido éxito y las habilidades deseadas han «pegado» y se convirtió en el cambio de comportamiento.
  • Del mismo modo, las organizaciones pueden aprovechar los cursos de formación fuera de la estantería y programas para el conocimiento general y la mejor residente prácticas dentro de la profesión de ventas.

Mentoring

Ambos programas de mentores formales e informales son una excelente manera de compartir la sabiduría de un gerente de ventas con experiencia para acelerar el desarrollo de las ventas en otros.

Mentoring incluye la enseñanza, asesoramiento y consultoría, muchas veces en una base de uno a uno.

Relaciones de mentoría exitosas, ya sea para el desarrollo de habilidades o carrera progreso deben comenzar con «contratación» reflexivo entre el mentor y el aprendiz para asegurar que las expectativas mutuas están debidamente enmarcadas para obtener mejores resultados.

Entrenamiento

Por lo tanto, si el entrenamiento está utilizando el conocimiento para transferir habilidades de ventas y la tutoría es la aplicación de la experiencia para desarrollar la sabiduría, ¿qué es el coaching?

John Whitmore escribe en Coaching para Rendimiento, el coaching es

  • «liberar el potencial de una persona para maximizar su / su rendimiento.»
  • En otras palabras, el coaching de ventas está teniendo la capacidad de un profesional de ventas, no importa el nivel, y la aplicación de técnicas de coaching esencialmente sólidos para ayudar a acelerar el desarrollo del talento.
  • El coaching no está gritando, diciendo, o vender.
  • El coaching es el desarrollo.
  • El coaching está utilizando la observación, la motivación, y la retroalimentación de desarrollo como «puntos de anclaje» para una base firme de entrenar a los profesionales de ventas.
  • El coaching consiste en ayudar a un representante de ventas tome su conocimiento, experiencia y capacidad a través de los recursos de formación y tutoría, para mejorar de esa persona de habilidad, sabiduría y talento.

Entrenamiento de ventas eficaz puede ser el diferenciador habilidad acelerar el desarrollo de una cultura de ventas de rendimiento alto. Aquí hay una figura que utilizamos en el certificado para iniciar el debate:

https://www.td.org/Publications/Blogs/Sales-Enablement-Blog/2014/08/Training-Mentoring-or-Coaching

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